• Página Inicial
• Pesquisar
• Comprar Casas/Arrendar
• Avaliação Imobiliária
• Imóvel Ideal

• Emprego
• Referir
• Formação
• Contactar
• Sitemap

A importância de se sintonizar com o tom de voz dos seus clientes

O relacionamento é o ingrediente mais importante para determinar quão bem sucedido se tornará na sua carreira imobiliária.

Primeiro que tudo deve possuir o desejo incomensurável de se tornar super bem sucedido, e uma vez dotado dessa habilidade, ao saber desenvolver um bom relacionamento interpessoal para vender casa, vai ser determinante na construção do seu sucesso.

Os seus clientes querem fazer negócios com um agente imobiliário que sintam ser alguém com quem têm muitas similitudes. Quem está disposto a investir centenas dos milhares de euros através de si, quer saber se os seus critérios de avaliação e de tomada de decisões são exactamente idênticos aos seus. Esses clientes e prospectos começam por avaliar se é ou não alguém parecido com eles, na primeira vez que se encontram consigo. A maneira como se veste, o carro que dirige, os materiais promocionais que usa e a maneira como interage com eles, tudo isso é avaliado para determinar se se coaduna ou não com o tipo de agente com quem querem trabalhar.

A maioria, se não todas estas avaliações, são feitas ao nível do inconsciente, e o resultado final é a ideia que formaram de si. Se bem que tudo o que os seus clientes e prospectos observam sobre si seja importante, nada é provavelmente mais importante num relacionamentos a longo prazo, que a maneira como comunica com eles com a sua voz. Isto sucede porque vai utilizar a voz em quase todas as comunicações que estabeleçam, sendo a maioria destas interacções durante toda a sua carreira imobiliária, efectuadas ao telefone. Com o seu esforço em conseguir falar como eles, utilizando a mesma velocidade com que falam, tal como faz por conseguir o mesmo tom e volume de voz, é sintomático do seu desejo de lhes transmitir um sinal de que é alguém similar a eles. (Se quiser realmente começar a melhorar neste aspecto, pode também tentar imitar o mesmo timbre de voz. O timbre diz respeito à qualidade vocal com que se expressam, como por exemplo conhecer se a voz deles é áspera.)

Vejamos um exemplo de como isto pode ser importante: lembra-se de ter falado com alguém que fala muito mais lento, muito mais rapidamente, ou muito mais ruidosamente do que acontece consigo ? E quando reparou nisso, não se sentiu também pouco ligado a essa pessoa? Eu sei por experiência própria como isso se passa, quando estou a falar com alguém que fala muito mais lento do que eu, sinto-me como se estivesse a comunicar a 10 à hora, numa zona de velocidade permitida de 90. Quero seguir mais rapidamente, não há nenhum trânsito à minha frente, mas só consigo seguir a 10 à hora. Do mal o menos, hoje em dia já consigo ter algum prazer em retardar o meu ritmo e começar a trabalhar melhor o meu relacionamento com essa pessoa.

Se eu tiver de escolher entre 4 ou 5 agentes para me representar, e dois deles falarem em velocidades e tons muito diferentes dos meus, seriam provavelmente eliminados logo de imediato da possibilidade de me representar. Eu não me sentiria simplesmente à vontade para falar com aquelas pessoas. Repare que quando dialogar com amigos seus que tenham negócios que gostaria de ver associados a si, poderá reconhecer que eles tendem a falar consigo de uma maneira muito similar à sua. Isto é exactamente o que acontece constantemente com os seus clientes e prospectos. Quer possa ou não estar inteiramente ciente disto, eles estão sempre inconscientemente avaliando como lhes soa a sua voz. Se não sentirem que soa similarmente à deles, pode ter a certeza que lhe vão fazer a si, exactamente a mesma coisa que fez ao eliminar os agentes potenciais que o queriam representar.

Quando aprender a variar a maneira de falar para se coadunar perfeitamente com as características vocais dos seus clientes, pode estar certo de que irá registar um sucesso acentuado na taxa de obtenção de novos negócios exclusivos, e passará simultaneamente a produzir maiores receitas ano após ano no seu negócio imobiliário.