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Sinais de alerta para quem não faz prospecção

Quase todos os agentes de mediação imobiliária podem melhorar os seus resultados fazendo uma boa prospecção.

Quando um agente está há pouco na actividade, normalmente dispensa muito tempo à prospecção porque não tem geralmente nenhuma transacção em curso que o ocupe muito. Mas por vezes quando isso muda, os agentes tendem a perder o hábito de fazer prospecção regularmente pois sentem-se ocupados com outras acções. O problema aqui é que o sentir-se ocupado não se traduz necessariamente em ganhar mais dinheiro, fazendo-os sentirem-se frustrados porque os seus resultados não melhoraram.

Se perguntássemos a todos os agentes quanto aumentariam o seu rendimento nos próximos 12 meses se se comprometessem a fazer 10-12 horas de prospecção semanal, a resposta de muitos deles a esta pergunta seria que o seu rendimento pelo menos duplicaria, enquanto outros diriam mesmo que triplicaria, e a maioria acharia que o seu rendimento aumentaria no mínimo 30%.

Para enfrentar este desafio, cada agente deve controlar rigorosamente o número de horas que dedica à prospecção semanalmente. Acontece por vezes que os agentes acreditam estarem a fazer mais horas de prospecção do que realmente acontece. E quando estes agentes reconhecem que a diferença no número de horas em que realmente fazem prospecção por semana é abissal, concluem que é imperioso começarem já a mexer-se.

Deste modo se quiser saber se está a fazer a prospecção suficiente ao seu negócio, confronte o que consideramos serem os três sinais de alerta para quem necessita melhorar o nível de prospecção que se está a fazer.

Alerta nº 1
Após alguns anos neste negócio, se tiver uma maioria de "contactos frios" na sua zona, em que os moradores ainda não o conhecem, a sua prospecção local não é suficiente. Assim não conseguirá criar o tipo de relacionamento que pode levar a que cada contacto feito, possa facilmente transformar-se num negócio para si. Isto quer dizer que ainda não conseguiu nesses contactos telefónicos ou pessoais criar um círculo amistoso e predisposto a aceitá-lo.

Alerta nº 2
Identificou moradores que estão a tentar vender casa, mas quando chega à fala com eles verifica que essas pessoas se revelam muito exigentes nas condições que põem para trabalhar consigo. À medida que vai tentando cativá-los, acaba por se aperceber que já estão comprometidos com outro concorrente. Porque é que não esteve anteriormente em contacto com esta gente quando há meses eles começaram a ter necessidade de falar com um agente? Isto aconteceu porque não fez prospecção suficiente e com uma estratégia permanente durante todo o ano.

Alerta nº 3
Soube de um negócio feito na sua zona que nunca tinha imaginado poder vir a existir. Se souber através de terceiros que alguém comprou um imóvel na sua zona de responsabilidade, e nem sequer sabia que o imóvel estava à venda, é mais um sinal de que não está a fazer a prospecção necessária.
Então, como encara estes factos? Já alguma destas situações se passou consigo?
Fazer prospecção é uma das actividades mais exigentes com que nos defrontamos para poder cumprir continuadamente na nossa profissão.
Quem é que normalmente gosta de colocar-se numa posição em que pode ser rejeitado por nove em cada dez pessoas que falou, por não estarem interessadas nos seus serviços?

A questão resume-se contudo a que um em cada destes dez contactos pode vir a trazer-lhe uma soma considerável de dinheiro durante o ano, desde que faça as suas actividades sistematicamente todas as semanas.

Portanto avalie agora qual é o seu nível de prospecção no presente. Se sentir que as suas receiras poderiam ser melhoradas indiscutivelmente se fizer 10 a 12 horas de prospecção em cada semana, não deixe para mais tarde o início dessa decisão e comece já a mudar o seu destino financeiro.