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O que fazer quando há desacordo no preço

Quando não estiver de acordo com o preço que um proprietário quer fixar para vender casa, use esta técnica especialmente se ele for uma pessoa muito ligada aos negócios.

Sabendo à partida que o preço dele é demasiadamente elevado a sua argumentação poderá ser do género, "deixe-me fazer-lhe uma pergunta. Na sua empresa, seria capaz de lançar um produto novo no mercado sem efectuar qualquer pesquisa sobre os produtos da concorrência para poder fixar o preço?"

Como é natural o seu cliente vai concordar consigo.

Pergunte-lhe então o seguinte, "não concorda também que o seu imóvel é um dos bens mais importantes que irá vender este ano? Sendo assim, fará sentido que uma vez que não estamos de acordo com o preço e sabendo que o preço é das coisas mais importantes numa transacção, não façamos nenhuma pesquisa para estudar o preço? Só lhe peço que em vez de ser eu a fazê-lo, se dedique por algumas horas ao estudo da pesquisa dos preços da concorrência. Sei que para si o tempo é muito importante, mas é crucial que o seu imóvel seja lançado ao preço correcto."

Escolha então as duas melhores propriedades que conhecer na faixa de preço que o proprietário quer fixar para a propriedade dele e outras duas das melhores que estão à venda no intervalo de preços que acha que aquele imóvel se poderá vender. Mostre-lhe estas duas categorias e seja convincente a explicar-lhe as diferenças de preço e as suas justificações.

Esteja seguro que oito em cada dez vezes, as realidades do mercado farão com que o preço da angariação fique no valor que lhe interessa marcar, o valor correcto.